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Trouver un remarquable business developer peut être une tâche difficile. Bien que la plupart des recruteurs recherchent des employés ayant une longue expérience dans le domaine du développement commercial, ce ne sont pas forcément les meilleurs candidats.
Souvent, ils font un travail routinier depuis dix ans, ce qui n'est pas ce que vous recherchez. Vous devriez plutôt chercher à recruter sur la base des qualités et des compétences ainsi que de l'expérience.
Trouvez des candidats qui sont proactifs, attentifs, qui possèdent des compétences en matière de leadership et qui peuvent encore être de bons suiveurs. Ces candidats sont assez rares, car il n'y a généralement pas beaucoup de professionnels qui répondent à toutes ces exigences.
Il y a plusieurs choses que vous devez savoir avant d'engager un business developer.
Dans ce guide, nous allons vous aider à faire le bon choix.
Lisez la suite.
Les business developers apportent des idées créatives à une entreprise.
Le business developer aide souvent les organisations de divers secteurs à atteindre leurs objectifs en travaillant pour elles. Il apporte des idées créatives à une entreprise et à son développement futur au sein d'un secteur en s'appuyant sur son expérience de la vente et des professions liées à l'entreprise.
Pour identifier les changements essentiels à une plus grande implication des clients, il lui incombe de réaliser une étude de marché et d'examiner les produits et services actuels de leur organisation. En outre, les développeurs d'entreprise peuvent être amenés à se rendre dans plusieurs États ou pays pour négocier avec des clients et trouver de nouveaux partenaires commerciaux.
Tendre la main aux clients actuels et entretenir avec eux une relation durable sont des tâches supplémentaires du développeur d'entreprise. Cette personne s'assure que le client a une interaction favorable avec l'entreprise, ce qui se traduit par des commandes répétées.
Les entreprises élaborent généralement des plans de marketing pour attirer de nouveaux clients et comment engager un business developer. Le business développer aide à transformer les clients potentiels en clients réels une fois que ces idées sont mises en pratique.
L'augmentation du chiffre d'affaires d'une organisation relève de la responsabilité d'un business developer. Avec le produit ou le service de l'entreprise, il se concentre sur la recherche, l'attraction et la conversion de nouveaux clients.
La plupart des gens souhaitent engager un business developer pour une startup, en particulier une startup en phase de démarrage, mais il est extrêmement difficile de trouver comment engager des business developers. Une startup peut n'avoir qu'une structure organisationnelle de base, ce qui l'empêche de rivaliser en termes d'avantages et de salaires avec des entreprises plus établies.
Les responsables du développement commercial ont tendance à mener une vie quotidienne similaire à celle des vendeurs, mais leurs responsabilités diffèrent. Les rôles de vendeur et de responsable du développement commercial peuvent être assumés par la même personne au sein d'une entreprise, en fonction de sa taille et de la répartition des tâches.
Les BD établissent généralement le premier contact avec un client, ce qui peut impliquer de le rencontrer en personne. Il peut s'agir d'appels vidéo, de brunchs ou de déjeuners d'affaires, mais presque tous les jours. Ils consacrent la majeure partie de leur semaine à parler aux gens, à fixer des rendez-vous, à présenter leurs produits et services et à essayer d'attirer suffisamment de clients potentiels pour les transmettre ensuite à l'équipe de vente. Le service des ventes a également beaucoup de réunions à son agenda, mais elles concernent principalement des clients que les BD ont déjà approchés. Tout dépend de l'organisation de l'entreprise, mais les commerciaux sont généralement chargés de "conclure l'affaire" et de signer le contrat. À partir de là, les chargés de clientèle prennent le relais et veillent à ce que la relation avec les clients soit saine et durable.
L'envoi de courriels à froid est le pain et le beurre de la vente. Le chemin qui mène à la rencontre d'un client est pavé de centaines de courriels qui finissent par ne pas être lus ou vus. L'équipe de vente et le responsable du développement commercial restent en contact avec les clients par le biais d'e-mails, de messages et d'appels téléphoniques. Toutes leurs questions et tous leurs doutes doivent recevoir une réponse rapide.
Le BD a pour mission de rechercher en permanence de nouveaux marchés sur lesquels l'entreprise peut développer ses activités. L'étude de marché comprend l'analyse PEST(LE) (facteurs politiques, économiques, sociaux, technologiques, juridiques et environnementaux) qui permet aux responsables du développement des entreprises de créer un profil des meilleurs clients potentiels à contacter. L'équipe de vente a une idée de la direction à prendre et commence à les approcher. Elle doit également effectuer des recherches de son côté, mais à une micro-échelle, de client à client, si elle veut personnaliser son offre.
L'équipe de vente rend généralement compte au chef des ventes ou aux responsables du développement commercial, tandis que les responsables du développement commercial rendent compte à la direction générale. La plupart des rapports sont standardisés et comprennent des indicateurs clés de performance. Les responsables rencontrent régulièrement l'équipe de vente pour discuter de ses progrès et vérifier si elle atteint les objectifs fixés. Les BD présentent également les résultats à la direction générale afin de montrer le réalisme de leurs prévisions de vente.
Les fonctions de vendeur, de responsable du business development et de chargé de clientèle peuvent être exercées par la même personne au sein d'une entreprise, en fonction de sa taille et de la répartition des tâches. Il existe toutefois des différences notables entre ces rôles.
· Concentré sur l'établissement du premier contact et l'acquisition de nouveaux clients
· Analyse du marché à la recherche de nouvelles opportunités de croissance
· Réseautage, appels à froid, rencontres avec des clients potentiels
· L'accent est mis sur l'établissement d'une relation durable avec les nouveaux et les anciens clients.
· Analyse de l'environnement pour continuer à fournir un service de qualité à leurs clients
· Mise à jour de la situation, établissement de relations, vente incitative
Le monde des affaires étant de plus en plus axé sur les services, il serait bon que tous les employés de l'entreprise soient de bons communicateurs. Pour les business developers, c'est un must.
Les business developers sont d'excellents communicateurs qui s'adaptent facilement à leur public. Ils établissent des relations rapidement et efficacement. Personne n'aime perdre du temps, c'est pourquoi les Business Developers développent leur point de vue de manière directe.
En tant que Business Developer, vous devez toujours faire preuve de politesse et de diplomatie lorsque vous formulez des demandes. Il est fortement recommandé d'utiliser un langage direct à l'oral ou à l'écrit afin d'éviter les malentendus. Lorsqu'il est confronté à des personnalités difficiles, le Business Developer doit faire preuve de patience. Il doit savoir comment absorber la colère et la frustration du client, des collègues et des managers. Il sait écouter, ne tire pas de conclusions hâtives et n'interrompt pas son interlocuteur lorsqu'il parle. Ils doivent également être très persuasifs et influents. Ils cherchent constamment à améliorer leur style de communication.
Les grands Business Developers manifestent toujours de l'intérêt pour les personnes qui les entourent. Ils sont excellents pour entamer des conversations et cherchent vraiment à en savoir plus sur les personnes avec lesquelles ils sont en contact. Dans de nombreuses occasions, ils reconnaissent les contributions des personnes qui les entourent et ne se soucient pas de s'attribuer le mérite du travail accompli.
Leur capacité à influencer les autres provient de leur haut niveau d'empathie. Ils sont capables de se mettre à la place des autres et de voir les choses du point de vue de l'autre. Cela attire les gens autour d'eux parce qu'ils se connectent avec eux à un niveau émotionnel.
Quelle que soit la taille de l'entreprise, un bon business developer n'attendra pas qu'on lui dise ce qu'il faut faire. Il cherche toujours à faire ce qu'il faut pour résoudre les problèmes.
Lorsqu'un projet est en danger, il s'en rend compte sans qu'on le lui dise. Car le Business Developer doit toujours penser à l'avance et être prêt à sauter à la rescousse sans qu'on le lui demande.
Embaucher une personne réactive pour faire du développement commercial peut être une erreur vitale. Un employé réactif prendra rarement des initiatives. Il préfère rester dans sa zone de confort. C'est pourquoi il aura besoin d'être microgéré et de savoir ce qui doit être fait et comment. Les surveiller de près à tout moment n'est pas très efficace en termes de gestion du temps.
En revanche, une personne proactive est tout à fait à l'opposé de cela. Elle n'aime pas être microgérée et se faire dire ce qu'elle doit faire. Elle s'efforce de résoudre les problèmes à sa manière. Dans de nombreux cas, ils se rebelleront s'ils sont confrontés à un manager qui tente de les contrôler et de les surveiller.
Les employés proactifs chargés du développement des entreprises sont très souvent des employés très talentueux et très demandés. Il est difficile de les retenir dans votre entreprise et de les garder à l'abri des regards des recruteurs. Ils doivent bénéficier d'un bon système de rémunération comprenant un bon salaire et un système de commissions pour rester motivés. N'oubliez pas qu'une fois qu'ils auront été invités à un entretien, ils recevront très probablement une offre d'emploi. Vous devez veiller à ce qu'ils soient heureux au travail en leur assurant une sécurité financière. Tant qu'ils obtiennent des résultats, laissez-les agir à leur guise.
Les Business Developers remarquables sont souvent différents, ils préfèrent être inhabituels. Certains peuvent les considérer comme excentriques et bizarres, dans le bon sens du terme. Ils pensent qu'il ne faut pas perdre son temps à essayer de s'intégrer quand on peut toujours se démarquer.
Les personnes inhabituelles peuvent parfois faire bouger les choses. Ils peuvent rendre le travail plus amusant et même changer certains traits de la culture d'entreprise commune. Les développeurs d'entreprise doivent comprendre que le changement se heurte souvent à des résistances. Néanmoins, ils n'ont jamais peur de repousser les limites et de remettre en question le statu quo afin d'apporter des changements.
Il peut être amusant d'être différent et inhabituel. Mais que se passe-t-il lorsque les choses s'enveniment ? Un bon développeur d'entreprise sait quand il doit se calmer et faire partie du groupe.
Il sait quand prendre position et quand se retirer. Les business developers doivent toujours chercher à trouver un équilibre entre leur individualité et leur rôle en tant que membres d'une équipe. Cet équilibre est difficile à trouver, mais ils cherchent constamment à l'atteindre.
Les grands Business Developers n'aiment pas être complimentés. Ils n'offrent que des compliments sincères et authentiques afin de ne pas passer pour des imposteurs. La plupart d'entre eux trouvent qu'avoir un ego fort est déplaisant. Cependant, ils sont passionnés par ce qu'ils aiment et cherchent toujours à se perfectionner pour devenir meilleurs dans ce qu'ils font.
Certains employés n'aiment pas prendre la parole en réunion. D'autres hésitent à s'exprimer en privé ou n'ont tout simplement pas les compétences nécessaires pour s'exprimer devant les autres et dire ce qu'ils pensent vraiment.
Les Business Developers remarquables ont un sens inné des problèmes et des préoccupations de ceux qui les entourent. Ils prennent souvent la parole et soulèvent des questions importantes quand d'autres ne le font pas.
Les grands Business Developers ne sont pas des personnes arrogantes, qui savent tout. Ils comprennent très bien leurs forces et leurs faiblesses. Cela signifie essentiellement qu'ils sont à l'aise et ne se sentent pas menacés lorsqu'ils délèguent à d'autres personnes les domaines dans lesquels ils ont des lacunes. Les Business Developers ne doivent pas s'inquiéter de faire des erreurs ou d'échouer. En retour, ils comprennent que tout travail comporte des risques et que le progrès dépend de la volonté de faire un pas en avant. Il est essentiel de savoir que l'on n'aura pas toujours raison et d'être prêt à admettre une erreur.
Pour eux, faire des erreurs fait partie du cycle d'apprentissage. Lorsque les choses tournent mal, ils sont toujours prêts à prendre des mesures pour les corriger. Plus tard, ils réfléchiront à ce qui s'est passé et apprendront comment éviter de telles erreurs à l'avenir.
Un bon business developer suit un processus. Il améliore le processus existant. Si un processus n'existe pas, il prendra l'initiative de le créer. Ce n'est pas parce qu'on attend d'eux qu'ils le fassent, mais parce qu'ils ne peuvent pas faire autrement.
Motivé par l'apprentissage continu et engagé dans le développement continu.
Ils adorent avoir l'occasion de travailler sur quelque chose de nouveau, poussant constamment leur courbe d'apprentissage. Ils sont avides de connaissances et les absorbent comme une éponge.
Ils essaient toujours d'avoir une longueur d'avance sur les autres et d'anticiper les problèmes potentiels. Plutôt que de se préoccuper du problème lui-même, ils se concentrent sur la recherche de solutions. Souvent, elles trouvent des solutions inhabituelles parce qu'elles sortent toujours des sentiers battus.
Au cours de l'entretien, vous devez toujours chercher à savoir si le candidat cherche à voir la moitié pleine ou vide du verre. Les candidats qui pensent de manière positive ont plus de chances de réussir au travail que les employés négatifs. La dernière chose que vous souhaitez, c'est un développeur d'entreprise négatif au sein de votre équipe. Avec le temps, cette négativité se propage comme une maladie et peut conduire à la démotivation des membres de l'équipe.
Si vous lisez ceci et que vous avez identifié un développeur d'affaires négatif au sein de votre équipe ou un employé négatif au sein de votre personnel, suivez mon conseil, laissez-le partir. Ils sont probablement mieux ailleurs. Si vous ne pouvez pas le laisser partir, essayez de l'isoler autant que possible des autres membres de l'équipe, car sa négativité se propagera aux autres.
La raison pour laquelle nous avons utilisé le terme "constructif" après "pensée positive" est que la pensée positive peut parfois impliquer des vœux pieux et de l'espoir. L'espoir comprend l'incertitude. Être constructif, en revanche, signifie faire face à l'incertitude et l'éliminer. Les personnes constructives savent exactement ce qu'il faut réaliser, identifient ce qu'il faut faire pour y parvenir. Elles mettent en évidence les obstacles et les défis à relever et prennent toutes les mesures nécessaires pour les éliminer. Elles n'acceptent jamais un NON ou un JE PEUX comme réponse et frapperont à toutes les portes nécessaires jusqu'à ce qu'elles obtiennent ce qu'elles veulent.
Voilà le type de développeur d'entreprise que vous souhaitez avoir dans votre équipe.
Il est rare de trouver toutes ces qualités réunies chez un seul individu, mais vous devez toujours les rechercher. Ne vous fiez pas à un CV lorsque vous recrutez, car il peut être trompeur. Recherchez plutôt ces caractéristiques lors de la phase d'entretien. Votre équipe de développement commercial doit être composée de personnes qui possèdent ces qualités, individuellement ou en tant qu'équipe.
Oui, la vente fait partie du travail d'un business developer ! Cependant, les Business Developers ne se soucient pas de créer des transactions au coup par coup ou des situations gagnant-perdant. C'est la principale différence entre un représentant commercial normal et un business developer. Un bon business developer a toujours à l'esprit l'intérêt de toutes les parties concernées. Il s'efforcera constamment de créer des situations gagnant-gagnant afin de maintenir les gains à long terme.
Il considère la transaction commerciale comme un échange et non comme une vente. Ce faisant, il identifie les différents besoins du client et propose des solutions qui répondent à ces besoins. N'oubliez pas qu'un bon développeur d'affaires est un résolveur de problèmes naturel. Il est capable de persuader le client qu'il s'agit de la bonne solution. Cela suffit à justifier pourquoi le client paierait la somme d'argent en échange.
Un responsable du développement commercial aide à générer des prospects qualifiés. Bien que l'équipe de vente puisse examiner et conclure des affaires, la création d'un pipeline de clients potentiels ciblés demande beaucoup de travail. Les entreprises se développent à des rythmes différents, mais un responsable du développement commercial à temps plein peut être une bonne idée lorsque votre entreprise compte plusieurs dizaines d'employés à gérer.
